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她是怎么做到一級分銷賣水果月銷200萬

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發表于 2018-11-4 09:12 |只看該作者 |倒序瀏覽
3月到10月,半年時間,微信官方封停涉賭違規微信群25000個;封停朋友圈售假個人微信號11200個;封停用戶投訴的三級分銷商城10000家;刪除與封停發布黑五類廣告的微信公眾號超過5000個;封停與限制個人微商、客服微信號超過100000個……
現在,官方對朋友圈營銷的態度不言而喻,誘導分享、軟件外掛、多級分銷、虛假廣告等以前的旁門左道、政策紅線將被豪不留情的一刀切除,多級分銷前途不容樂觀,在這種情況下,很多微分銷商城與微商品牌紛紛回頭做“一級分銷”模式。
盡管一級分銷是大勢所趨,但因為無需囤貨,代理商銷售不積極、沒動力;又因為全部零售,流量與圈子不夠支撐永續經營,往往半途而廢……總之一級分銷這條路并不平坦。
但是,2017匡扶會年僅23歲的家人,竟然用“一級分銷”模式賣水果,而且還是在客單價只有65元的情況下,每月狂銷200萬,有點逆天,她到底是怎么做到的?
老匡:采用一級分銷,做客單價不到100塊的水果,每月干200萬,有點逆天,你到底是怎么玩的?
爆料者:我做的是原產地水果直供模式,在微信朋友圈9.9元招代理,每天給代理商提供宣傳素材,她們發朋友圈賣貨,客戶下單,第二天我們就去果園采摘回來快遞給客戶,就這么簡單。
我們只做應季水果,客單價30-80塊錢,每單平均5-10斤,現在代理商團隊3000人,寶媽為主。
直接算賬吧,200萬銷售額除以3000個代理商,再除以65元客單價,大概每人每月出10單就行了,一點不難。而且水果這種東西,即便代理商不賣,自己家庭也會吃的。
老匡:65塊這么低的客單價,代理商根本賺不了大錢,她們有動力去宣傳賣貨嗎?一級分銷意味著發展代理的速度會超級慢,你是怎么克服這些矛盾的?
爆料者:
第一、水果與微商其它產品不太一樣,水果是人都得吃,無論從事什么職業,身份地位如何。我們代理商以寶媽為主,每天都要吃水果,孩子要吃,全家消費,消耗量就比較大。
第二、因為我們采用原產地現摘現發模式,能做到比超市更便宜更安全,我的代理商大部分是沖著買水果吃水果來的,不是沖著賺大錢來的,產品本身這就解決了代理商積極性問題。比如說原產地1塊錢一斤的水果,超市因為要保鮮15-30天,就會給水果打蠟,泡保鮮藥水等,這都是高昂的額外成本,最終加價到產品上可能定價5塊錢1斤。
但是我們是現摘現發,沒有類似成本,1塊錢的水果賣3-4塊還包郵,比超市便宜,不打蠟不泡藥水比超市更安全。每天能讓全家人吃上實惠且安全的水果,還能小賺一筆,代理商們已經非常滿意了。
第三、關于代理商的招募問題。實際上,我們并沒有像其它微商品牌一樣,花很多錢去做推廣,然后不斷壓貨,督促代理升級。我做一年水果,從沒花過一分錢做推廣,代理商都是因為價格實惠,吃了覺得好,分享到朋友圈,純粹靠口碑裂變出現在的團隊。而且,不瞞大家,今年我們甚至還在人為控制銷量,怕爆單。
老匡:為什么怕爆單?
爆料者:水果不比其它產品,品控特別重要,口感和品質上乘的原產地是有限的,不能為了銷量而犧牲品質。可能其它的標品更重視營銷與廣告,但是水果行業更重視供應鏈。我們賣水果的做微分銷,不愁代理商,都是自然流量。
但是我們后端做供應鏈特別累,特別辛苦。比如,去一趟橙子的原產地考察。早上5點出發,到基地花了15個小時,坐高鐵、汽車、輪渡,天還沒亮就和果農一起上山,采果子發貨。我們365天大部分不是在路上就是在山上。做慣了招代理模式的微商,很難吃苦賣水果。
老匡:你們做水果這么辛苦,利潤高嗎?
爆料者:利潤不高,200萬銷售額毛利頂多10%~12%,這還是在做好售后和品控的基礎上才有這個數字。我們都是靠走量和回購,現在我們每天平均2000單,回購60%以上。像紅心獼猴桃,回購率能達到100%。盡管毛利不高,我們還是分出一大部分利潤給代理商。
老匡:如果大家想模仿你,做這個模式,你覺得可行嗎?
爆料者:我覺得大家還是要謹慎。做好我這個模式,很多環節都比較重要。比如說原產地、品控、包裝、運輸。其中原產地不難找,但是品控、包裝和運輸特別困難。
一年前我第一次在微信賣水果,訂了5000件貨,大概收了20萬貨款,然后與做了三四年水果電商的原產地合作,貨發出來,50%以上的水果因為溫度和包裝問題,在運輸途中壞掉了,理賠都超過5萬,盡管這筆錢不算多,但是80%的代理商直接流失掉了。水果電商失敗案例每天都有,大家不要看什么好做就輕易嘗試。
老匡:你是怎么做起來的?比如原始代理商哪里來?原產地哪里找?團隊怎么管理?怎么裂變?
爆料者:我算是白手起家,根本談不上什么大咖創業,當時我就一個3000人的微信號,首批代理商從這3000人里篩選出30人,將她們湊起來開個會,發個圈然后就賣了,當天晚上就賣了300多件黃心獼猴桃。那時候也就一個單品。
原產地這塊,像獼猴桃就在四川浦江;找蘋果去山東、山西、陜西這些地方;橙子的話就江西贛南,口感比較好;找袖子去福建平和;廣西靠近東南亞,也有很多熱帶水果。我剛開始做的時候,只有黃心獼猴桃一個單品,做了三個月,因為銷量還可以,很多農業公司主動找上門合作,慢慢的就新增了很多品類。
另外,因為供應鏈非常重要,所以我不可能把時間精力都耗在管理團隊上,我現在是找積極上進的代理商帶動并管理不太積極的代理商,讓她們解決培訓和售后問題,不發工資只給提成。1個管理員管理150個人。我們裂變團隊還是靠口碑的分享,推薦代理也是有獎勵的。
老匡:總之,實際上就是在全國各地去尋找比超市價格更便宜、品質更好、更安全的水果,在微信朋友圈做裂變做銷售。
文/匡方《撕逼俱樂部》,微信公眾號kuangfang2012
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